No es lo que vendemos, sino cómo los vendemos

por Ferran Burriel el Jan 17, 2020

 

La consultora Gartner, publicó hace ya algún tiempo un dato muy relevante. Publicó un estudio donde los compradores eligieron la experiencia en la venta como decisivo a la hora de contratar el servicio o comprar el producto, con un 53% de las veces.

Ni la firma ni la marca (19%), ni la relación precio / valor (9%) ni las capacidades de servicio (19%), tuvieron tanto peso como la experiencia.

Es decir, más de la mitad de la lealtad del cliente se basa en cómo vende, no en lo que vende.

 

El factor FUD, miedo, incertidumbre y duda

Viene a colación porque leí hace en LinkedIN un post donde se hablaba del factor FUD (Fear, Uncertainty, and Doubt) -miedo, incertidumbre y duda-. Por supuesto, es un factor muy frustrante en la que muchas de las pymes nos encontramos a la hora de “vender” nuestros servicios frente a un cliente.

Es decir, cuando un competidor nuestro se posiciona en la mente de nuestro potencial cliente con FUD, probablemente lo utilice para ir contra nuestra propuesta de valor.

Hablamos también de salir de nuestra zona de confort. Y es cierto que aquí el FUD tiene mucho peso. Cambiar significa riesgo. El riesgo podría traducirse en pérdida para el cliente.

Así que, si las pymes queremos convencer a nuestro “nuevo cliente” de las ventajas de trabajar con nosotros, no nos queda otra que subir la apuesta.

No me gusta, detesto, cuando nuestros competidores engañan a sabiendas de que lo que prometen es imposible. Pero las reglas de juego no las he marcado yo. Así que, sin engañar, y viendo que era efectiva para mis competidores, nos tocó trabajar más duro para conseguir una oportunidad.

Por suerte, hemos implementado un proceso de ventas bien estructurado, que nos permite además de abrir nuevas puertas, demostrar que somo capaces de derrotar el factor FUD a menudo.

Es habitual, cuando visitamos a nuevos prospects, que tengan aversión al cambio. En general, suelen argumentar que están satisfechos con los resultados que consiguen. La realidad es que los resultados son mejorables.

¿Cuál es el miedo entonces? Que la presión interna no les permite, o aconseja, apostar por el cambio, salvo que, o bien los resultados sean objetivamente mejorables, la atención que reciben por parte de la anterior agencia sea lamentable o bien porque desde arriba les “obligan” a cambiar.

 

Cambiar de proveedor, ¿CUando?

¿Porqué no cambian de agencia si los resultados son objetivamente mejorables? Apostar por una nueva agencia, en general las agencias pequeñas tenemos déficit de branding, supone apostar fuerte por lo desconocido. Y esto, obliga a hacer una apuesta por parte del CMO casi a título individual. Así que, esta apuesta debe ir bien argumentada, bien trabajada y, a poder ser, mejorada en todos los aspectos; precio, servicios, implementación y resultados.

Romper ese FUD del cliente, es necesario si queremos conseguir alcanzar nuestros objetivos. Dicho de otra forma, conseguir que nuestro cliente aparte sus miedos y sus dudas a la hora de elegirnos, es un paso que las agencias cuando llegamos a un nuevo prospecto, debemos hacer siempre y de forma constante. Es un ejercicio que deberemos afrontar cada vez que nos sentemos a presentar nuestros servicios a un posible cliente que aún no nos conozca.

En NothingAd desarrollamos estrategias de inbound marketing para pymes. Contacta con nosotros y estaremos encantados de poder trabajar contigo

Asesoria gratis Inbound Marketing